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工程机械市场策略：“松销售”与“紧监控”
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发布日期：2014-05-09 来源：工程机械在线
核心提示： 众所周知，工程机械市场供大于求的现状，迫使低门槛、低首付的激进营销层出不穷，但是随着各代理商的债权问题陆续浮出水面，各代
众所周知，工程机械市场供大于求的现状，迫使“低门槛、低首付”的激进营销层出不穷，但是随着各代理商的债权问题陆续浮出水面，各代理商无不感觉如履薄冰、举步维艰，将来的路如何走？卖还是不卖？
不卖，死路一条，卖了，也似乎是一条死路。
因此，代理商们不知所措，将主要精力投入到对客户的信审评价上，希望能加大信用销售前对客户质量的把关，甚至有公司负责人直接干预每一台车卖与不卖的决策。从程序上看，销售风险把控严格了，客观上形成了统一的销售信审门槛，对市场进行了一致的规划与评判。但是，这种“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的严控销售，又反过来束缚了销售员的能力发挥，削弱了自身市场竞争力，与当前激烈的市场竞争环境背道而驰。
挖机的销售员很艰难，针对有意向的挖机客户，往往会同时被3、4个甚至7、8个品牌的销售员围追堵截，即便客户已经决定买一个品牌的挖机时，只要客户还没有最后缴纳费用，仍然会有其他品牌的挖机销售员坚忍不拔地跟着你，争取最后的客户改变主意的机会。为了拿下客户，销售员们可谓是使出浑身解数，不辞辛苦，软磨硬泡，称兄道弟，长期坚守，只为最后的成交。这就是一线市场竞争激烈程度的真实写照。
工程机械市场的现状，依然是“一群疯子带着一群傻子在猛打猛冲的市场”，我们必须“松销售”，让最一线的销售员们轻松上阵，让他们可以大刀阔斧的发挥各自最大才能，尽最大努力攻城掠阵。因此，必须“松销售”。
我们认为的“松销售”，松在快速反应上；
我们认为的“松销售”，松在一切围绕销售员为核心的运营思路上；
我们认为的“松销售”，松在让销售员具备一定的风险防控意识条件下，赋予一定的销售决策权利上；
我们认为的“松销售”，松在销售员与公司利益精密捆绑，提高收入标准并延长关联期上。
松销售，是为了适应惨烈的市场竞争环境，是为了满足基本的生存条件，而最终将通过对债权的“紧监控”，实现代理商的利益最大化。（本文作者系北京市汉卓（南昌）律师事务所主任律师姜明亮）
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