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工程机械市场策略:“松销售”与“紧监控”_行业_新闻_基础工程网
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工程机械市场策略:“松销售”与“紧监控”

分享到:    发布日期:2014-05-09  来源:工程机械在线 核心提示: 众所周知,工程机械市场供大于求的现状,迫使低门槛、低首付的激进营销层出不穷,但是随着各代理商的债权问题陆续浮出水面,各代  

    众所周知,工程机械市场供大于求的现状,迫使“低门槛、低首付”的激进营销层出不穷,但是随着各代理商的债权问题陆续浮出水面,各代理商无不感觉如履薄冰、举步维艰,将来的路如何走?卖还是不卖?


  不卖,死路一条,卖了,也似乎是一条死路。


  因此,代理商们不知所措,将主要精力投入到对客户的信审评价上,希望能加大信用销售前对客户质量的把关,甚至有公司负责人直接干预每一台车卖与不卖的决策。从程序上看,销售风险把控严格了,客观上形成了统一的销售信审门槛,对市场进行了一致的规划与评判。但是,这种“一朝被蛇咬,十年怕井绳”的严控销售,又反过来束缚了销售员的能力发挥,削弱了自身市场竞争力,与当前激烈的市场竞争环境背道而驰。


  挖机的销售员很艰难,针对有意向的挖机客户,往往会同时被3、4个甚至7、8个品牌的销售员围追堵截,即便客户已经决定买一个品牌的挖机时,只要客户还没有最后缴纳费用,仍然会有其他品牌的挖机销售员坚忍不拔地跟着你,争取最后的客户改变主意的机会。为了拿下客户,销售员们可谓是使出浑身解数,不辞辛苦,软磨硬泡,称兄道弟,长期坚守,只为最后的成交。这就是一线市场竞争激烈程度的真实写照。


  工程机械市场的现状,依然是“一群疯子带着一群傻子在猛打猛冲的市场”,我们必须“松销售”,让最一线的销售员们轻松上阵,让他们可以大刀阔斧的发挥各自最大才能,尽最大努力攻城掠阵。因此,必须“松销售”。
 

  我们认为的“松销售”,松在快速反应上;


  我们认为的“松销售”,松在一切围绕销售员为核心的运营思路上;


  我们认为的“松销售”,松在让销售员具备一定的风险防控意识条件下,赋予一定的销售决策权利上;


  我们认为的“松销售”,松在销售员与公司利益精密捆绑,提高收入标准并延长关联期上。


  松销售,是为了适应惨烈的市场竞争环境,是为了满足基本的生存条件,而最终将通过对债权的“紧监控”,实现代理商的利益最大化。(本文作者系北京市汉卓(南昌)律师事务所主任律师姜明亮)

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