来源：中国化工报

　　随着我国工业化程度、人民生活水平和环保意识的不断提高，对涂料产品功能性的要求越来越精细化。在激烈的市场竞争中，涂料企业从原材料采购到产品营销模式都发生着变化。中国化工报记者近日采访相关企业了解到，与原料供应商、下游用户结成战略同盟成为增强企业市场竞争力的有效手段;O2O销售模式正受到越来越多企业的青睐。

　　原料采购：不再是简单的买卖

　　目前，涂料行业正逐渐从单纯的生产型行业转向生产服务型，有许多涂料产品直接面向消费大众，因此，要获得下游消费者的认可，必须保障原材料的稳定性，从源头着手提高产品质量。对于用量较大的关键原材料，一些大型涂料企业都倾向于和原材料企业结成长期战略伙伴关系，有些企业甚至自己配套生产和研发。

　　亚士集团市场总监黄建华表示：“随着市场需求的不断变化和发展，传统的采购方式已经很难适应企业发展需要。采购面临着采购信息化、采购质量和成本、采供关系的协调与处理问题，这就对企业的全供应链管理提出了很高的要求。在这方面，我们建立了集生产、采购、销售于一体的信息化数据库，把原料供应商纳入我们的采购信息库，便于统一管理，加强合作，风险共担;针对用量大的少数原材料，我们会与原材料供应商进行更深层次的战略合作，如进行资金输出、战略输出、技术输出，或采取直接并购的方式来达到最优的效果。”

　　嘉宝莉化工集团采用分散与集中相结合的采购模式。集团副总经理龙平认为：“虽然我们各地分公司也会进行原材料采购，但大宗采购还是集中在集团统一的采购中心。我们会根据不同的运输半径和供应链的优势进行调整，分散和集中采购相结合。分公司可能会根据当地客户的特殊需求生产，这样就需要在当地采购小宗原材料。”他表示，嘉宝莉会选择优秀的上游供货商，与他们成为长期的战略合作伙伴，而且为了保障原料供应的稳定性，同一种原材料会从两到三家供应商拿货。

　　欧洲一家化工公司负责人分析了原料供应商角色的转变。一是视角发生转变。过去只是站在自己的角度推销产品，现在的产品开发更具有针对性，不仅是针对下游生产商和经销商，还要站在行业应用的角度，研究法律法规影响。二是全球化供应能力提升，涂料行业全球化趋势越来越明显，辐射半径在扩大，就需要供应商拥有全球化的供应能力，这一点跨国原料供应商颇具优势。三是从单纯的供货商发展为前瞻的建议者，建议客户如何去开发新涂料，帮助客户设计新产品。

　　产品营销：细分市场注重服务

　　市场需求的精细化也促进营销模式朝着精细化发展。龙平表示：“嘉宝莉在管理营销方面也进行了优化布局，采取小集团扁平化的管理模式，使我们能够深耕细作到每一个乡镇。中国房地产进入了缓慢增长期，涂料不单单是从产品线上区分，应该是从区域上和功能上来细分，如何针对精品楼盘、公租房、城乡结合部打造配套产品，是每个涂料企业都应该考虑的问题。大众消费需求也是综合性和多方位的，所以我们也应该迎合这个需求做市场营销。我们市场部会对涂料的需求形势作一个整体分析，再把产品进行细分以推广。”

　　对此，晨阳工贸集团有限公司副总裁花东栓也深有体会：“过去，客户注重的是涂料的防护功能，现在追求的是功能性、装饰性，如隔热、净味等。为了顺应市场潮流，我们也推出了反射隔热涂料、除甲醛涂料等。”

　　俗话说，三分涂料，七分涂装。向消费者提供整体解决方案是涂料营销的杀手锏。在这方面，跨国公司先人一步。阿克苏诺贝尔的多乐士家易涂焕新服务和立邦的刷新服务已受到众多消费者的青睐，国内涂料企业也在追赶这种潮流。龙平表示，本来建筑涂料水性居多，因此，就要从其他方面提高产品含金量，将创意理念融合同品质产品形成一套整体的服务方案，从而领先竞争对手一步。

　　此外，与下游大客户进行战略合作也是目前行业发展趋势。黄建华介绍，2008年以前，亚士漆主要是通过经销商进行产品销售，走的更多的是传统B2C的业务模式;2008年以后，亚士业务模式进行优化，在传统B2C模式基础上叠加了B2B的业务模式，开始和知名房企等下游客户开展战略合作，截至2014年12月30日，完成了28家地产公司的战略合作。这种模式一方面对企业销量有基础保障，而更重要的是基于战略性合作，促使部品生产企业对企业产品、服务及经营模式的优化。

　　大数据时代，电商交易冲击着传统市场，年轻的消费群体更愿意利用这种模式，涂料行业也在试水O2O营销模式，也就是将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。龙平提出，“线上销售的产品必须是最环保的，代表我们高端的水平，产品的包装、性能和消费群体完全不一样。这部分业务由于基数比较低，增长速度较快。”

　　花东栓也表示，对于个体消费者来说，O2O模式是一种趋势。晨阳水漆目前有线上专供产品，随着品牌认知度和市场份额的提升，以后可能会有战略调整，也就是线下作为发货和体验区，全部线上销售。不过目前这只是一个方向。

　　近年来，西北永新集团涂料公司立足西北，面向全国，围绕市场需求，努力开发能满足客户需求的新产品，完善营销网络，产品畅销全国。